Как найти идею

Три типичных ошибки при составлении бизнес-плана стартапа.

При старте любого бизнеса наличие бизнес-плана важно. Не только для того, чтобы привлекать деньги, но и для большего понимания собственных целей и задач. Леонид Данилов, партнер «Центра коммерциализации инноваций», рекомендует авторам проектов, приходящим на консультации, не использовать шаблоны бизнес-планов, а делать их самостоятельно «с нуля». Это позволяет избежать заимствований, что характерно для проектов, созданных выпускниками ВУЗов (очевидно, сказываются привычки при подготовке курсовых), и позволяет более осознанно посмотреть на свой проект, задать себе не всегда удобные вопросы. Вот три типичных ошибки при составлении бизнес-плана стартапа.

ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ НЕНУЖНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ

Зачастую презентации с бизнес-планами наполнены информацией, не имеющей к проектам реального отношения. Данилов вспоминает, как одна проектная команда представила на конкурс бизнес-план, в котором 50% было отдано перечислению личных достижений авторов, 30% заняли профессиональные термины и определения, и только 20% оказались попытками рассказать аудитории собственно о самом бизнесе.

Артем Андреенко, лидер проекта Bytefy, облачного хостинга для приложений, соцсетей и мобильных платформ, вспоминает, что в первоначальном варианте бизнес-плана большую часть занимала информация, связанная с вычислением объема рынков: какими они были и какими дол.гны были стать в будущем. В итоге, инвесторам почти забыли поведать о главном -о сути бизнеса. И это не все: расходы по лицензированию в бизнес-плане на тот момент попросту не значились.

ОТСУТСТВИЕ ЧЕТКИХ БИЗНЕС-ЦЕЛЕЙ

Составляя бизнес-план нужно ставить четкие цели и реальные пути их достижения, делать фокус на конкретных рыночных сегментах. Например, в бизнес-плане одного производственного проекта был заявлен весьма внушительный объем продаж продукта в первый же год существования компании. Однако, согласно этому же бизнес-плану, НИОКР в проекте должен был быть завершен не ранее середины второго года, а в команде проекта не было ни одного маркетолога либо специалиста по продажам. Каким образом проектная команда собиралась достичь заданных показателей, осталось загадкой.

Антон Неволин, руководитель стартапа Soultravel, приложения–экскурсовода, рассказывает, что первоначально проект был ориентирован на студентов и учащихся, у которых достаточно свободного времени. А когда стали думать о бизнес-составляющей, то стало очевидно, что надо ориентироваться на людей, которые ездят в командировки, то есть более занятых и более платежеспособных. Заработать деньги, прописанные в бизнес-плане, с привязкой к старой целевой аудитории было нереально. Кроме того, если раньше планировались только пешие экскурсии, то потом — водные и на личных автомобилях.

РАЗДУТЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Стартап — это не финансовая пирамида и приводить фантастические цифры в сотни процентов прибыли попросту глупо. По словам Данилова, представители одного из проектов, выступая на финале конкурса бизнес-планов, заявили ставку доходности в 800%. Очевидно, данный шаг был связан с желанием произвести впечатление на потенциальных инвесторов, однако вызвал ровно противоположную реакцию — внятного обоснования заявленных цифр у проекта, попросту, не нашлось.

Оперировать нужно реальными физическими показателями, тогда и цифры потенциальной доходности будут убедительными. Так, Евгения Петрова, лидер проекта Недовольству.нет, социальной онлайн-площадки для решения проблем, вспоминает, что изначально в их бизнес-плане был один лишний показатель — выручка на регистрантов, который пришлось убрать. В итоге, Евгения в своем бизнес-плане опирается на два показателя: на количество регистрантов и коэффициент лояльности. Это реальные физические величины, на которые стартап в силах влиять. «Мы изначально закладываем пессимистический сценарий и низкие показатели», — добавляет Петрова.

Источник: Forbes.ru

Павел Соколов

План для начала нового дела всего за десять дней

Три истории о бизнес-плане

Эта статья написана для тех читателей, которые все еще сомневаются, зачем нужен бизнес-план и что он дает.

События и персонажи, описываемые в статье, полностью вымышлены, и любое совпадение с происходившими в действительности событиями и реально живущими людьми случайно.

Бутик для Ларисы

Лариса была замужем за Евгением Ивановичем уже год. Все было хорошо. Евгений Иванович был на очень важной должности и выдавал разрешения на что-то там, на что Лариса не помнила. Да это и не важно, когда живешь в роскошном особняке и каждую неделю летаешь в Милан на шоппинг. Но однажды Ларисе стало скучно. И захотела она открыть свой бизнес, чтобы все по-честному, чтобы такой бутик увеличивал выручку, давал EBITDA* и чтобы о бутике Ларисы написали в Forbes. Лариса попросила стартовый капитал у Евгения Ивановича на открытие бизнеса.  Евгений Иванович умилился и таки выдал капитал. Но посоветовал жене составить бизнес-план. Сам он бизнесом никогда не занимался, но вроде слышал, что так положено при открытии нового бизнеса.

Лариса с бумажками возиться не захотела, тем более она глубоко разбиралась в вопросе. Посетив десятки, а то и сотни бутиков по всему миру она была в курсе последних трендов и уж точно могла бы создать самый лучший бутик в городе, где у нее по любому не было конкурентов. Лариса закупила только самые дорогие вещи от известных европейских дизайнеров и арендовала самое лучшее место на центральной улице города. Шло время, покупательниц в бутике было не очень много, а EBITDA у магазина все не появлялась. Лариса просила у мужа все больше и больше денег «на EBITDA», как она говорила мужу.  Но ничего не получалось.

Если бы у Ларисы был  полноценный бизнес-план с маркетинговым исследованием, она бы узнала, что ее потенциальные клиентки все равно предпочитают ездить в Милан на шопинг, тем более  из города недавно открылся прямой ежедневный рейс в Милан. Она бы также узнала, что высокие ставки аренды площади зачастую делают магазины на главной улице убыточными, но сетевые магазины осознанно идут на убытки, используя бутик на главной улице как дополнительную рекламу. Да и кризис, в конце концов, на дворе. В такое время продавать только самые дорогие вещи не самая лучшая идея. Но одна мечта у Ларисы все-таки сбылась. Она попала в Forbes. Это Евгений Иванович оплатил рекламный разворот. В общем, все было у Ларисы и Евгения Ивановича хорошо. А бутик они закрыли.
* EBITDA – операционная прибыль до вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации.

Несерьезные инвесторы

Перед кризисом затеял Потапчук новое грандиозное строительство – офисно-торгово- жилой комплекс на двадцать этажей. Но вот беда ― во время кризиса закончились у Петра Тарасовича деньги. Хорошо еще, что строил не за кредитные ресурсы, а за свои кровные. Уже два года стоял недострой и мозолил глаза, а денег все также не хватало. Решил Потапчук привлечь инвестора. Он разослал предложения всем инвесторам, которых смогла найти в гугле его секретарша. И инвесторы нашлись. Правда, не сразу. Сначала ответил представитель инвестиционного фонда и сказал, что готов рассмотреть возможность сотрудничества, но перед этим хочет увидеть бизнес-план, а потом еще один, такой же, тоже хотел посмотреть бизнес-план. Таких пробивальщиков Потапчук посылал куда подальше. Если ты серьезный инвестор, так приезжай и посмотри на все своими глазами, так считал Петр Тарасович. А там и в ресторане посидим, да еще в сауне отдохнем после охоты, и глядишь, по рукам и ударим. А все эти смотрители бизнес-планов пускай идут десятой дорогой.

И появился, наконец, нормальный инвестор. Посидели с ним в ресторане, все обговорили и побили по рукам. Инвестор предложил переделать проект, вместо офисно-торгово- жилого комплекса на двадцать этажей сделать офисно-гостинично-торгово- жилой комплекс этажей на тридцать. А для этого надо заказать новый проект, но не у абы кого, а у всемирно известной европейской архитектурной компании Cheat & Fraud Co.  Раз дело серьезное, то нет вопросов. Потапчук оплатил аванс в 200,000 долларов и стал ждать нового суперпроекта элитного комплекса. Но после перечисления денег и архитектурная фирма, и серьезный инвестор исчезли с концами. А тут еще к Петру Тарасовичу нагрянула прокуратура, и пришлось Потапчуку платить взятку, чтобы закрыть дело и за ТРЦ на месте сквера и за снос особняка. В общем, нету в стране инвестиционного климата и инвесторы все сплошь несерьезные.

Картонный стартап

После того, как переезд, наконец, состоялся, Олег задумался, а почему бы не помогать людям и открыть интернет магазин, продающий картонные коробки, скотч и все необходимое для переезда. Можно даже одновременно помогать в погрузке и транспортировке, чтобы клиент получал полный комплекс услуг. И звучное название Олег быстро придумал ― korobok.net. Олег сделал несколько звонков и выяснил, что на картонно-бумажном комбинате  можно заказать оптом коробки по низкой цене, скотч можно купить на оптовой базе канцтоваров, с грузчиками можно договориться.  Но для доставки товаров нужна была собственная машина, а ее у Олега не было, кроме того на первоначальную закупку товара и рекламу тоже были нужны деньги.

Как раз в это время в городе проходил конкурс стартапов, на котором молодые предприниматели могли презентовать свои проекты и получить грант. Для этого нужно было представить бизнес-план и презентацию проекта. Друзья Олега считали, что на этом конкурсе все равно победит подставной участник и денег никто не даст. Но Олег все-таки решил попробовать.  Он засел за бизнес-план, но  с начала  у него ничего не получалось. Идея, которая у него в голове была блестящей, никак не хотела ложиться на бумагу. И тогда Олег обратился к консалтинговой компании, которая занималась разработкой бизнес-планов. Для начала эти ребята сформулировали вопросы, на которые нужно ответить перед работой над бизнес-планом. Какова емкость рынка, то есть, сколько хотя бы ориентировочно переездов совершается каждый год в городе, какую цену за услугу korobok.net готовы заплатить потенциальные клиенты, как наиболее эффективно увеличить узнаваемость компании, насколько можно оптимизировать себестоимость и так далее.

Шаг за шагом бизнес-план начал вырисовываться. На основе собранной информации консалтинговая компания подготовила прогнозную финансовую модель будущих денежных потоков, которая показывала неплохую будущую прибыль проекта даже на основе довольно консервативных показателей. На конкурсе презентация Олега привлекла внимание венчурных инвесторов, и он получил грант в 50,000 долларов США. А ровно через год после победы на конкурсе, korobok.net не только завоевал рынок в своем городе, но и вышел на рынки других городов страны. 

Компания Expert Consulting готова помочь в подготовке бизнес-плана, благодаря которому Вы сможете воплотить в жизнь все свои самые удачные идеи.

30 жизненных истин от Джека Ма

Вам надоело работать «на дядю»? Вы мечтаете о собственном бизнесе и финансовой независимости, но никак не соберётесь с мыслями? Вашему вниманию — 30 жизненных истин от Джека Ма, китайского миллиардера, одного из самых успешных предпринимателей современности. Джек знает, о чём говорит. 15 лет назад он был простым китайским учителем, а сейчас Ма известен, как создатель интернет-гиганта «Alibaba Group», чьё состояние оценивается примерно в $29,7 млрд. В 2013-м журнал «The Financial Times» назвал Джека (настоящее имя — Ма Юнь) «человеком года», его часто приводят в пример, как образец китайского предпринимательского духа. Итак, слово самому Ма.

Ищите возможности повсюду

В поиске новых возможностей не будьте близоруки — старайтесь охватить взглядом весь ландшафт своей профессиональной и финансовой деятельности. Составив общую картину, не поленитесь обшарить каждый уголок этого ландшафта — потенциальная возможность может таиться где угодно.

Рассматривайте любые варианты

Для вас не должно быть слишком ничтожных или недостойных возможностей — используйте каждый шанс. Заметив простор для деятельности, приложите все усилия, чтобы она была успешной. Помните — движение к большой цели состоит из мелочей.

Работайте осмысленно

Старайтесь чётко осознать своё текущее положение и то, к чему вы стремитесь. Спросите себя — над чем вам необходимо работать? Зачем вы хотите добиться поставленной цели? Что нужно сделать, чтобы осуществить задуманное?

Действуйте без промедления

Чтобы добиться успеха, порой необходимо победить в гонке. Это не значит, что нужно всё время бежать, сломя голову — иногда для того, чтобы выиграть время, достаточно правильно выбрать направление, в котором вы будете действовать. Пусть ваша стратегия будет гибкой — так вы сможете корректировать свои действия, учитывая неудачи.

Не зацикливайтесь на обстоятельствах

Неважно, в какой семье вы родились и где выросли, какое образование получили и сколько у вас опыта — вы сможете добиться успеха в выбранной сфере деятельности вопреки любым обстоятельствам. Главное — не то, где и кем вы начинали, а ваша стойкость, выносливость и дух победителя.

Направляйте свои амбиции в нужное русло

Ваша деятельность должна быть проводником ваших амбиций. Сосредоточьтесь на своей цели и идите к ней, не сворачивая с пути.

Будьте смелым

Когда Джек Ма начинал работу над интернет-холдингом «Alibaba Group», потенциальные инвесторы предупреждали его о возможной убыточности проекта. Предприниматель рискнул и не прогадал — сейчас компания считается одной из самых успешных в мире, её капитализация составляет более чем $230 млрд. Погоня за собственными амбициями — отличное время для проявления храбрости!

Ваша молодость — ваш шанс

«Если вам 35 и вы до сих пор не разбогатели, значит вы впустую потратили свою молодость» - уверяет Ма. Используйте энергию и фантазию юности в достижении поставленных целей.

Соберите свою команду, объединив её общей целью

По мнению Ма, невозможно добиться успеха, если всё, что объединяет вашу команду — это вы. Вам нужны единомышленники, связанные одной целью, идеей, миссией. Если каждый сотрудник будет работать не ради вас, а ради общей цели, вы сможете использовать потенциал своих коллег по-максимуму.

Готовьте себе замену

Понижайте зависимость своей команды от вас — прививайте подчинённым навыки, которые есть у вас, учите их тому, что знаете сами. Со временем вы сможете переложить значительную часть своих обязанностей на команду, а позже и вовсе полностью доверить им руководство и заняться другими проектами

Работайте с теми, чьи профессиональные навыки выше ваших

Если вам постоянно приходится давать специалистам советы, значит, вы наняли не тех людей. В своей сфере сотрудник должен быть гораздо квалифицированнее вас. Ваша задача — нанять действительно хороших профессионалов, обеспечить им все условия для работы и не мешать.

Будьте волевым, мужественным и дальновидным руководителем

Стойкость, смелость и способность просчитывать ситуацию на несколько шагов вперёд — то, что отличает хорошего начальника от посредственного. Лидер должен уметь рассмотреть возможности там, где другие видят лишь риски и проблемы. Когда команда готова сдаться и отступить, руководителю необходимо проявить волю, найти зацепку для решения задачи и заставить остальных продолжать движение к цели — только так можно добиться действительно выдающихся результатов.

Упорство — ключ к успеху

На пути к цели вашей команде придётся столкнуться с множеством препятствий. Порой они возникают в самом начале движения к цели и тогда очень важно не падать духом. Пусть цель работы станет маяком для вас и ваших сотрудников — с его помощью вы сможете пробиться через любые бури и достичь желаемого.

Ваше отношение важнее способностей

Будь то трудное время или благоприятное — руководитель всегда должен оставаться спокойным, уверенным и целеустремлённым. Находясь у подножия горы и не видя вершины, легко впасть в панику и повернуть назад. Однако, вы можете взглянуть на вершину с той высоты, с которой хотите, достижение цели зависит от вашей точки зрения.

Принимайте решения, руководствуясь здравым смыслом

Успешный руководитель далеко не всегда гений, который умнее своих сотрудников. Для лидера важно набрать команду хороших профессионалов, к которым не стыдно обратиться за советом при принятии какого-либо решения. Квалифицированные сотрудники помогут вам просчитать последствия каждого шага и выбрать наиболее плодотворную стратегию. Лучше тщательно прорабатывать все нюансы, чем наспех состряпать грандиозный «наполеоновский» план и прогореть.

Не смешивайте бизнес и политику

Капитал — бочка с порохом, а политика — зажжённая спичка. Если вы попытаетесь совместить одно с другим, последствия будут довольно предсказуемыми. Развивая свой бизнес, не лезьте в политику, если же в вас взыграли политические амбиции, забудьте о бизнесе. Последовательность — залог успеха.

Стойкость появляется только после преодоления трудностей

«Интеллектуальное» понимание стойкости и готовность к ней ничего не значит — её можно развить только преодолением препятствий. Только испытав себя, руководитель может считаться стойким и работоспособным.

Вам необходимо работать усерднее и тщательнее, чем другие

Формула успеха проста — трудитесь, будьте внимательны и не упускайте их виду свою цель. Эти принципы работают, чем бы вы ни занимались

В конкуренции придерживайтесь честных правил

Если вы относитесь к конкурентам как к врагам, будьте готовы к тому, что скоро врагом объявят вас и вы окажетесь в окружении. Научитесь конкурировать честно и открыто.

Уважайте своих конкурентов

Относитесь с конкурирующим компаниям с тем же уважением, что и к собственному бизнесу. В честной борьбе у всех равные шансы. Ваши конкуренты тоже люди и тоже могут ошибаться, но не стоит их недооценивать — те, кого вы не замечали, могут вас опередить.

С конкурентами ведите себя на равных

Как и вы, ваши конкуренты тоже с чего-то начинали, поэтому если вы руководите молодой, но перспективной компанией, при общении с крупными конкурентами держитесь с достоинством. Каждый из вас - равноправный участник рынка.

Победители не плачут

Конечно, у всех случаются неудачи, которые могут вызвать раздражение и подавленность, но постоянные жалобы и уныние — верный признак поражения. Никакое дело не обходится без проблем и трудностей, так что вместо того, чтобы сетовать на злой рок, направьте все свои усилия на решение задач и добейтесь успеха.

Первым делом — клиенты

Как у любого руководителя, ваши энергия и время ограничены, поэтому расставьте приоритеты. На первом месте для вас всегда должны быть клиенты, вторым номером идут ваши коллеги, и только после того как интересы первых и вторых учтены, уделите внимание акционерам. Многие предприниматели предпочитают заботиться главным образом, о выгоде акционеров — практика показывает, что бизнес с подобным распределением ресурсов чаще всего не эффективен.

Не ставьте деньги во главу угла

Вы начинаете своё дело не только из-за денег, но и потому что хотите удовлетворить свои умственные и душевные потребности, изменить образ жизни. Двигаясь к цели, старайтесь руководствоваться прежде всего своими амбициями, а не прибылью. Жадность заставляет свернуть с правильного пути, не поддавайтесь ей. Будьте целеустремлённым и деньги придут.

Работайте с теми, кто устраивает

При найме сотрудника обращайте внимание не только на его квалификацию. Профессионализм и отличные характеристики специалиста вовсе не означают, что вы с ним сработаетесь. Скажем, взяв на работу, прекрасного квалифицированного заместителя, вы через некоторое время поймёте, что попросту ему не доверяете и потому не можете выстроить эффективные трудовые отношения. Кроме того, толстое и солидное резюме не расскажет вам, готов ли его обладатель продолжать профессиональный рост и развиваться вместе с вашей компанией. Берите на работу тех, с кем вам комфортно и можете сами воспитывать их них нужных вам специалистов.

«Бесплатно» — очень дорогое слово

Не увлекайтесь рекламными акциями с бесплатным распространением своей продукции и услуг, осмотрительно делитесь информацией с конкурентами. Отдавая что-то бесплатно, вы лишаете свою компанию прибыли, выбрасываете в воздух деньги, потраченные на разработку и реализацию своих идей и возможно, дарите соперникам свою интеллектуальную собственность. Как правило, такой альтруизм обходится совсем недёшево

Думайте своей головой…

Неважно, что вам говорят — важно, что рождается у вас в голове. Размышляйте, делайте выводы и принимайте решения, исходя из своей собственной точки зрения.

...и слушайте своё сердце.

Доверяйте своей интуиции — принимая решения «по наитию», скажем, при подборе персонала или постановке стратегических целей, вы наверняка сами удивитесь своей проницательности.

Уделяя время работе, не забывайте наслаждаться жизнью

Помните — ваша жизнь это не только: «Работа, работа и ещё раз работа, а затем преждевременная смерть от инфаркта на рабочем месте». Находите время для отдыха душой и телом — проводите время с родными и близкими, занимайтесь любимым хобби, путешествуйте. Потратив всю свою жизнь на работу, вы пожалеете, но будет уже поздно.

Нет ничего хуже отказа от амбиций

Бросая незаконченное дело, вы не только признаёте своё поражение — вы отказываетесь от самого себя. Вы никогда узнаете, на что способны, если не научитесь во что бы то ни стало следовать за своей мечтой. Меняйте свою стратегию, корректируйте свои цели, если это необходимо, но никогда не сдавайтесь.

5 шагов эффективного старта бизнеса

1. Определите свою целевую аудиторию, изучите ее, поймите, какой продукт им нужен и зачем. Ответьте на вопросы: кто ваш клиент, где он живет, чем занимается, какой у него уровень дохода и др. Вы должны нарисовать четкий и очень конкретный портрет потенциального клиента. Возможно, портрет получится не один, а два или три (у одного нашего клиента целых 39 портретов потенциальных представителей целевой аудитории!) 

2. Протестируйте вашу идею, продукт. Спросите, нужен ли он целевой аудитории, и зачем он нужен? Почему ваши потенциальные клиенты выбрали бы именно ваш продукт? Чем он лучше продукта конкурентов? 

3.Пропишите бизнес-модель своей компании и протестируйте ее. В интернете вы можете найти множество всевозможных бизнес-моделей. Мы предлагаем сделать самую простую – lean canvas. В данной бизнес-модели вам будет необходимо описать ожидание клиента от продукта, функции продукта, упаковку, преимущества, тип рынка, источники клиентов, механизмы привлечения и конечно портрет целевой аудитории. Также отдельно нужно будет перечислить все источники расходов и доходов вашего проекта.

4.Запустите пилотный проект и совершите первые продажи (да-да, продажи должны быть раньше запуска производства!). В зависимости от проекта, вы должны использовать абсолютно все каналы маркетинговых коммуникаций и продаж.

5.Проанализируйте продажи: что купили, почему именно это? Усовершенствуйте свой продукт 

Казалось бы, все так просто, и вроде бы у многих стартапов есть даже бизнес-планы, Но! Главное не создать все на бумаге, а запустить проект! Как вы узнаете, что ваш продукт нужен рынку, если вы не спросите рынок об этом?

Никак. Поэтому всегда ориентируйтесь на рынок и спрашивайте у своего клиента, что ему нравится и не нравится в вашем продукте.